Vamos entender por que algumas pessoas e organizações têm sucesso

Por que algumas pessoas e organizações têm sucesso onde outras falham? Como explicar os sucessos da Apple, de Martin Luther King e dos irmãos Wright? Essas perguntas nos intrigam porque eles parecem ter algo diferente, algo que os distingue de seus concorrentes.

Pode parecer misterioso, mas na realidade, há um padrão comum a todos esses grandes líderes e organizações inspiradoras. Eles pensam, agem e se comunicam da mesma maneira. E é completamente diferente da forma como a maioria de nós pensa, age e se comunica.

O Círculo de Ouro

Simon Sinek, palestrante e autor de sucesso, descobriu esse padrão alguns anos atrás e o chamou de “Círculo de Ouro”. Esse conceito explica por que algumas organizações e líderes conseguem inspirar e ter sucesso enquanto outros falham.

O Círculo de Ouro é composto por três partes: o “porquê”, o “como” e o “o quê”. Cada pessoa e cada organização sabem o que fazem e como fazem, mas muito poucas sabem por que o fazem de fato.

O “o quê” corresponde ao que você faz. É a descrição do seu produto ou serviço, suas características e benefícios. A maioria das empresas se comunica focando no “o quê”. Elas dizem o que fazem e em que são diferentes ou melhores do que seus concorrentes.

O “como” corresponde à sua proposta de valor diferenciada, seu processo proprietário ou sua inovação patenteada. É como você faz as coisas, sua metodologia ou abordagem única.

Mas o “porquê” é muito mais profundo. É o propósito, a causa ou a crença que o motiva. É a razão pela qual sua organização existe, por que você se levanta de manhã e por que isso interessaria aos outros.

A maioria das empresas e líderes se comunica de fora para dentro, começando pelo “o quê” e indo em direção ao “porquê”. Mas os líderes inspiradores e organizações bem-sucedidas se comunicam de dentro para fora, começando pelo “porquê” e indo em direção ao “o quê”.

Exemplo da Apple

Vamos pegar a Apple como exemplo. Se a Apple se comunicasse como todas as outras empresas, uma de suas mensagens publicitárias poderia ser assim: “Nós fabricamos excelentes computadores. Eles são lindamente projetados, fáceis de usar e amigáveis. Você quer comprar um?”

Mas não é assim que a Apple se comunica. Eis como a Apple se comunica realmente: “Em tudo o que fazemos, acreditamos em questionar o status quo. Acreditamos em uma maneira diferente de pensar. Nossa forma de questionar o status quo é fabricar produtos lindamente projetados, fáceis de usar e amigáveis. E, com isso, fabricamos excelentes computadores. Você quer comprar um?”

Invertendo a ordem das informações, a Apple se comunica diretamente com a parte do cérebro que controla o comportamento. Eles falam do “porquê” antes de falar do “o quê”. E isso faz toda a diferença.

As pessoas não compram o que você faz. Elas compram por que você faz. Isso explica por que é tão reconfortante comprar um produto da Apple. As pessoas compram na Apple não porque eles fazem bons computadores, mas porque compartilham a visão da Apple de questionar o status quo e pensar de maneira diferente.

O poder do “porquê”Não é apenas no setor de tecnologia que esse modelo é encontrado. Muitos outros líderes e organizações têm sucesso ao comunicar seu “porquê”.

Por exemplo, Martin Luther King liderou o movimento pelos direitos civis nos Estados Unidos. Ele não era o único a sofrer em uma América segregacionista, e certamente não era o único grande orador da época. Então, por que ele?

A resposta reside no fato de que ele acreditava em uma causa, em uma visão de igualdade e justiça. Ele comunicou seu “porquê” aos outros, e aqueles que compartilhavam suas convicções se juntaram ao seu movimento. Não era apenas por ele, mas por eles mesmos que se comprometeram com essa luta pelos direitos civis.

Os irmãos Wright são outro exemplo interessante. Eles conseguiram descobrir o voo tripulado, controlado e motorizado, quando havia outras equipes mais qualificadas e melhor financiadas. Por que eles tiveram sucesso?

Novamente, a resposta está em seu “porquê”. Os irmãos Wright acreditavam que poderiam mudar o mundo descobrindo uma máquina voadora. Eles tinham uma visão e uma convicção profundas. Isso inspirou aqueles ao seu redor a trabalhar arduamente e superar os muitos fracassos antes de finalmente realizar seu sonho.

Atrair aqueles que compartilham suas convicções

O objetivo não é apenas vender para todos que precisam do seu produto ou serviço. O objetivo é vender para aqueles que compartilham suas convicções, para aqueles que acreditam no que você acredita.

Aí reside o poder da lei da difusão da inovação. Essa lei nos ensina que, para alcançar o sucesso no mercado de massa, você precisa atingir um ponto de virada em que tenha alcançado entre 15 e 18% de penetração de mercado.

Os primeiros clientes são os inovadores e os usuários pioneiros. São aqueles que se sentem à vontade para agir por impulso, tomar decisões intuitivas baseadas em suas convicções. Eles estão dispostos a experimentar algo novo e apoiar empresas e líderes que compartilham seus valores.

Portanto, se você quiser ter sucesso no mercado de massa, precisa atrair essas pessoas, inspirá-las com seu “porquê”. É ao comunicar suas convicções que você atrairá aqueles que compartilham seus valores e serão leais à sua organização ou causa.

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Conclusão

Por que algumas pessoas e organizações têm sucesso onde outras falham? A resposta está em sua capacidade de comunicar seu “porquê”. Líderes e organizações inspiradoras pensam, agem e se comunicam de dentro para fora, começando pelo “porquê” e indo em direção ao “o quê”.

As pessoas não compram o que você faz, mas por que você faz.

Entender por que algumas pessoas e organizações têm sucesso